Problématique et objectifs

La croissance de l’entreprise étant soutenue, le Groupe ISOLTOIT a fait appel à l’expertise de YABAWT pour mettre en place et gérer une stratégie de génération de leads. Le besoin est d’apporter, à l’ensemble des équipes ISOLTOIT, des demandes qualifiées et ce de manière régulière en contrôlant les coûts d’acquisition.

Le Groupe ISOLTOIT nous a confié un budget dédié à la promotion de leurs services pour les différents départements. Dans notre métier nous parlons de “traffic management”, peu importe les canaux utilisés, nous sommes responsables de la rentabilité des investissements confiés par le Groupe ISOLTOIT. Nous faisons varier les investissements d’une régie à l’autre en fonction du chiffre d’affaires généré par département.

L’enjeux principal fut de déployer une stratégie permettant d’alimenter les commerciaux en leads en fonction de l’activité, des délais de traitement interne et de la rentabilité (pilotage au retour sur investissement cible par produit et par département).

Les solutions mises en place

Pour répondre à l’objectif de “traffic management” nous avons mené des ateliers exploratoires au sein de l’entreprise pour faire un état des lieux :

comprendre les différents acteurs au sein de l’entreprise
maîtriser les différents personas
lister les arguments commerciaux propres à chaque produit
identifier les étapes de traitement et le parcours client
identifier les données nécessaires au pilotage de l’entreprise (KPIs commerciaux)

Prestation de traffic management

Suite à nos échanges avec les différents acteurs (en interne avec le Groupe ISOLTOIT et prestataires) nous avons pu mettre en place une stratégie efficace avec :

création de plusieurs sites dédiés à la génération de leads (dont marques blanches)
création de différents tunnels de vente (chatbot, landing page, simulateurs)
connexion de Webmarketer (notre solution propriétaire de webanalyse) au CRM du client pour piloter les actions au CA généré (ROAS par produit et par département)
création de différents rapports (alertes, contrôle rentabilité, etc.)
création de campagnes sur des nouvelles régies pour un pilotage par produit et par département avec un niveau de pilotage très fin (SKAG)
mise en place de script d’automatisation
mise en place d’une solution de call tracking pour mesurer les flux et la qualité des appels entrants
pilotage en temps réel au ROAS cible

Cette approche permet au Groupe ISOLTOIT de gagner en flexibilité selon les besoins et d’ajuster précisément le nombre de devis entrants par jour par département.

Chaque mois une liste d’objectifs fournis par le Groupe ISOLTOIT nous permet d’établir une roadmap afin de conserver une maîtrise du coût par contact. Nous pouvons par exemple :

créer de nouvelles bannières publicitaires sur différentes régies
orienter le média planning en fonction des retours terrain
créer de nouvelles vidéos ou formats animés pour les différentes régies
optimiser les tunnels de remarketing

Sur ce secteur très concurrentiel, il est important de toujours innover et bien communiquer avec les équipes terrains pour optimiser l’ensemble de la chaîne de valeur.

Bilan : en 3 ans nous sommes passés d’une phase de test sur la Gironde à un déploiement National. C’est le fruit d’une exceptionnelle collaboration des équipes marketing/commerciales du Groupe ISOLTOIT et YABAWT.

Résultats obtenus

Après avoir mis en place notre stratégie :

Sources d’Acquisition Activables

ROAS cible minimum (Return On Ads Spend = Chiffre d’affaires total généré / Dépenses)

19K

Nombre de leads qualifiés en 1 an (2018-2019)

Nombre de Départements Ciblés